“扫街”与终端营销
在2000年左右,我们让代理商建设专卖店,开发分销,提升形象可以赚钱,代理商高兴,认为这是好的想法;在2001年左右,我们让代理商进行小区推广,代理商连声称赞:“哎!这样可以更好的卖砖”;在2002年,我们让代理商加强工程,进入装潢公司,成立相应的组织队伍,代理商拍双手赞成:“对啊!要改坐销为行销”。到处去“扫街”,对每一条街、每一片区的大小工程、楼盘、装潢公司进行全面的开拓、跟进。把资料、样板送过去,展区搭起来。还搞会员制销售,VIP俱乐部,产品推介沙龙、party等,总之到处发名片派资料送样板搞活动做广告建店面等等。抢先一步,自然也可以把生意做的更好。遗憾的是,在2006年的今天,我们仍然发现很多营销人员在与代理商沟通时,拼命地要求代理商开发分销、加强工程、开发装潢公司、还有设计院,去“扫街”。代理商听得耳朵都硬了,就差一步没把火发出来,“谁不知道,你去干好了?”
我们一直强调终端,你说“扫街”吧!终端都到底了。小区可以见到业主,装潢公司可以见到设计师,工程可以见到甲乙方,他们就是顾客了,还能“终”到哪里去?总不能再天天去开发他们的表妹、姨妈、大婶之类的吗?营销做到这份上,还有什么好"指导"的。
“扫街”,作为陶瓷行业超级终端的建立,是必须要做的。对于渠道的占领就是卡位,你没有卡好位,别人就卡你,再好的产品也没有办法销出去。对于能把街扫好的代理商,自然已经建立起了终端优势,对于没有扫好的代理商,不是没扫过,只能用能力的局限来说明了。他能力出了问题,你说千百遍,不会有一次改变,道理就这么简单。
没有扫好的代理商还得要继续扫,还得到处发名片派资料送样板搞活动做广告建店面等等;扫好的,又该干什么?我们“不能在盒子里面思考问题”,不能走进终端“死胡同”,下一步的重点就是服务与品牌,对代理商来讲,服务是核心。渠道系统越完善,服务的要求越高,品牌与服务是并蒂而生的,要建立好的品牌,必须要有好的服务,要善于利用好的服务形成好的口碑。
因此,“扫街”后的重点就是服务体系与品牌优势的建立与强化。“扫街”布网,服务立心,品牌造势。
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