六、 面对面的谈判

　　1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

　　做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

　　2、谈判技巧

　　知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

　　3、谈判前准备的八个过程

　　A、 谈判前的准备。

　　B、 定立大目标，准备应变方法。

　　C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。

　　D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

　　E、 介绍利益。

　　F、 应付反对。

　　G、 建立弹性空间。

　　H、 达成目标。

　　七、谈判情景的把握

　　开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

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