目前，中国有机食品市场近年来虽有20%增幅，但是很多区域市场往往叫好不叫座，原因何在？难道难道不含杀虫剂和化肥、生长调节激素，就可以让消费者接受吗？这样的食品标准固然好，但谁愿意为这个很难理解的标准，花更多的钱获取呢？
    事实上，消费者评价食品的标准一般为新鲜、口感好、外观好看、有营养、有特色、具有某种功能价值、具有稀缺性，满足了上述某个或几个条件，消费者或许才体验到产品的价值，愿意付出更多的支出，而现在的有机食品绝大部分，仅仅是在产品包装上印有有机食品认证标志而已，有的甚至还把标准更低的绿色食品标志也同时印在上面，造成消费者对此产生不解，实际上，有机产品的价值要让消费者看得到、摸得到、感觉得到、体会得到是核心要务，但是由于有机食品不含任何人工化学添加剂，在以上食品选择标准方面并不具有明显优势，有的甚至看起来外观颜色黯淡，长满虫眼，感性的消费者由于缺少专业的鉴别能力和知识，反而认为其品质一般，加上高出普通食品2-3倍以上的价格，消费者更是难以理解，为什么会这么贵，结果有机食品虽然好，却让需要它的消费者近而远之。

    难道有机食品果真在中国没有发展出路吗，笔者认为，在中国食品安全问题日趋严重的今天，加速有机食品的品牌化和创新营销是根本所在。它山之石，可以攻玉，以生态绿色鸡蛋和有机蔬菜的北京德青源为例，虽然食品标准未到达有机食品的标准，但是销售价格也达到了每只鸡蛋1元以上的价格，根据AC尼尔森2007年1月市场研究结果，德清源生态鸡蛋目前在北京品牌鸡蛋市场占有率高达71%，是消费者最信赖的鸡蛋品牌。成功的原因不仅仅是采用生态农业模式，实现了生态养殖、食品加工、清洁能源、有机肥料、订单农业、生态种植的循环系统，将每个鸡蛋打上来“身份证号码”，对其品质和来源进行了全程化的监督和管理，蛋壳上就会被标注上各种相关信息，包括生产地址、时间、批号、序列号、质检员工号、鸡舍号、鸡笼号及产蛋鸡年龄等等。更重要的是具有品牌营销的意识，从2007年5月1日起，德青源拿出3000万元在电视、地铁等媒体上进行广泛传播，抢先占领鸡蛋品牌的制高点。并结合社区深度推广教育的活动，加上生态饲养的德清源蛋本身在颜色和口感上与一般鸡蛋有明显差异，使其销售额从50万做到了5亿。

    再如北京更香茶楼作为有机茶叶第一品牌，敢于不走寻常路，为了推广有机茶，不惜在北京各大媒体刊登广告，向社会各界人士免费赠送价值100万的有机茶，让消费者体验和认同有机茶的品质和价值，在首都打响了有机茶战役的号角，同时开辟差异化渠道，与五星级饭店合作，共同合作在其咖啡厅推广有机茶，因为一般的高级酒店一年茶水的营业额都超出一千万，更香茶楼在与其建立的稳固的关系后，进一步将有机茶深度推向了高端消费市场，进而成就中国有机茶叶领导品牌的地位，而且发展势头强劲，有机茶也将在全国得到风行。

    当然对更多的有机生产和销售企业而言，如果缺少资金进行品牌运作的话，可以在以下方面进行突围：

    很多有机食品都来自风景秀丽、生态环境较好的国家级生态县或者景区，因此与生态旅游进行结合起来，进行定向推广开发是一条捷径，如广西巴马被誉为世界长寿之乡，当地众多的有机产品可以借此地缘优势，大打长寿健康牌，以便获得市场的青睐。

    有机食品开发最好以当地名优土特产作为基础，进行开发深加工，这样可以是原有特产的身价倍增，而且能够让产品获得海外的订单，如云南文山的有机三七，就该抓住这一特色中草药开发，在日本都有广泛的市场。

而对大多数去少地缘优势和产品优势的有机食品生产销售企业而言，必须针对中国市场的变化，细分市场，实现深加工、精加工，满足个性化市场的需要，首先要分清楚，在现阶段谁愿意支付数倍于普通食品的价格，愿意常吃、爱吃、津津乐道的消费群是哪些？

    1、爱美的女性

    现在一个青年女性平均一年脸上要经受五公斤的化妆品残余的侵袭，体内已经成为“化学工厂”，市场上继续环保天然的化妆品和养颜食品、排毒产品、减肥食品，这给有机产品的发展带来了巨大的机会，如开发一款有机芦荟面膜，结合生动的传播方式，定然能成为市场流行畅销的产品，想想看，日本的一种名为“无添加”品牌的化妆品，包括不含杀菌剂、防腐剂、酸化防止剂、人造香料、人造色素、油脂和界面活性剂等在内的１０２种添加成分。虽然不是有机化妆品，但是销售额200亿日元，上海、北京、大连出现卖断货的现象发生。可见，针对该目标市场进行有机产品的研发和创新，发展空间是非常大的。

    2、婴幼儿及产孕妇市场

    毋庸置疑，这是有机食品的金矿市场，这些群体对食品的安全性要求很高，而且一般不会太看重价格，只要产品确实安全，富有营养，通过深度传播是能接受的，可惜的是目前国内鲜见有婴幼儿的有机食品，连小孩吃的有机蔬菜粉居然还要从法国进口，可见有机食品行业目前的市场意识还相当淡薄，继续加强，填补这巨大的市场空白，想见杭州当年的贝婴美，仅仅依靠几款含有双歧因子、DHA等稍微差异化的葡萄糖，作为主打产品，成为今日婴幼儿食品的龙头企业。因此，只要抓住机会，开发得当，有机食品企业在婴幼儿市场将有很大的市场份额可以占据。

    3、中高端营养品市场

    目前国内市场充斥着人工合成的维生素、矿物质营养品，国外研究机构研究表明，这些人工营养品长期服用会有致癌的危险。而作为有机食品作为最接近自然状态的生态食品，作为营养滋补品的深加工原料，是非常适合的，从中国传统的滋补膏剂，如目前流行的流行的茯苓膏、凉茶，到现在的各种蛋白粉、豆奶粉、鸡精等都有开发的价值，满足国内中高端消费群和礼品市场的需求，例如对有机蓝莓的深度开发，满足都市群体用眼过度造成的疲劳和伤害，是非常有益处的。

    4、奢侈品市场

    现在国内奢侈品消费已经日趋明显，日本进口的越光大米，还不是有机的，价格卖到99元一斤，竟然出现卖断货的局面，因此对稀缺性、特殊性的有机食品而言，进入这一市场的空间也是非常大的，值得注意的是，有些有机企业正在这么做了，但是仅仅停留在包装形象方面，过度的包装不但违背有机生活的原则，而且在看管了的花花绿绿奢侈品的高端消费群来说，反而缺少特色和差异。但是对产品的独特的生长周期、生长环境、栽培方式，以及产品的文化和鲜明个性化、稀缺感的传奇故事和传播都缺乏，往往产生滞销的情况发生，因此根据自身的定位和差您特征，结合高端消费群的心理和食用方式，进行系统创新是亟待解决的问题。

    5、礼品市场

    有机食品作为高端礼品进行推广，是有机食品发展的一个必然趋势，中国人逢年过节都要买些水果、烟酒、滋补品送人，有机食品企业应该利用好这一社会文化习俗，对礼品市场做一次全面的升级，对原有的礼品进行替换，这样符合消费者的心理需求，要送就送好一点，有面子，有特色，只要控制好礼品的组合和价位，并给消费者明确送有机的核心理由，那么将会在许多区域市场流行开来，广东深圳一些公司已经开始拿整箱整箱的有机蔬菜瓜果拿去送客户了，只要找到自己产品与礼品消费的共同特征，加以引导，那么有机食品畅销指日可待。

    初次之外，国内还有许多国外在华的外国人、海归派、环境保护者，但是这些从未来市场格局中属于少数群体，需要开发，但不是有机企业发展的王道，面对巨大的潜在市场，作为有机生产和销售的经营者们，不能被有机本身的概念所催眠了，结合市场特征和目标消费群特征，开发适销对路的产品，通过品牌推广和多层次的营销创新，获得持续发展才是王道。

                                                                                作者：刘拓    来源：中国营销传播网