弱势品牌如何做营销

全国性强势品牌乃至区域性强势品牌始终都是少数，除此之外的绝大多数都是相对的弱势品牌。
    弱势品牌因其弱势，在绝大多数情况下，就意味着其拥有的优势资金、人才及人力、销售渠道、媒体关注、消费者拥有量等资源的欠缺与稀少（强势企业的新品牌上市，在相应资源拥有的优势上有所不同）。
    这也意味着，弱势品牌通常都不可能也没有能力如强势品牌般一掷万金大搞宣传攻坚战，通常都难找到心仪的、好的、大的区域总分销商，更难以上好的货架位置，得不到重点商家与终端营业人员的重点推荐，及其得不到消费者的指定购买，等等等等。既然弱势品牌就处在这般相对的弱势之下，我们为什么非要大费周折，不顾自己能力所及的去“打肿脸充胖子”-强势品牌在通路使用、广告、促销等方面做什么我就跟进什么，或正面冲突强势品牌，而使自己弱上加弱呢？我们为什么不多从“弱”字上反思与开展自己的营销呢？
    其实，当我们把自己与强势品牌进行对比时，我们就不难发现：强势品牌不但自视甚高，搞得自己有些过度的忽视眼皮底下的潜在危机；而且出于维护自己“老大”的品牌形象，还大都中规中矩得过于呆板与迟钝。

    这些都是弱势品牌可以利用的地方。
    还不止这些，因为我们的产品质能通常都不弱于强势品牌，我们的产品利润体系甚至还可能比强势品牌更合理，我们的其它营销行为也可能迫于资源稀缺的压力而更加相对有效。这些都是因为我们的弱势而偏向而迫使我们的。弱势品牌的弱势营销也就是以自己相对灵活与有效的营销行为，从强势品牌及其它对手的软肋处开打攻城掠地的市场攻坚战。
    选择最合适的招商模式
    最合适的招商模式主要指的是对省级总分销商与地州级总分销商的选择，及其事先对合作政策的界定。
    对省级分销商与地州级分销商的选择
    如上所述，最有实力的分销商通常都是被最强势的品牌把持着，而且这些分销商不但由于“坐大”而索要条件过多与难以控制，同时，它们通常都存在分销其它品牌产品过多，在对某个品牌的市场推广中精力过于分散的情况。因此，对弱势品牌而言选择省级、地州级的中小型分销商较为合适。
    某小食品品牌是个年销售额不到2000万元的弱势品牌，因为在对四川市场总分销商上的选择不当，就栽过不小的跟斗。该品牌在四川市场选择的是一家：在整个西南的食品流通领域都具备一定影响力的大经销商。就在该品牌坐等四川市场捷报，准备大把收钱的时候，却悲哀地发现：自己产品根本就未被分销商认同与重视，根本就未得到较大力度的推广。
    在启动四川市场近三个月后，自己产品的市场铺货率竟还未达到目标网点中的15%。后来历经多番谈判，该小食品品牌在其分销商处的地位仍未得到改观；而由于和约所限，该品牌又不能转换合作伙伴或自设销售处。在耽误了将近一年的时间及浪费了20余万元的投入后，该品牌最终惨败出了四川市场。
    可见，选择一个分销商的对错，直接关乎着一个产品品牌在某区域市场的成败。因此，在对分销商的选择上需要慎之又慎。

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来源：互联网作者：未知时间：2014-8-4

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