莱斯利（莱斯）·卫克斯奈（Les Wexner），这位凭借一己之力改变美国人购物方式的亿万富豪，将维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）、Pink、Express和The Limited打造成了美国史上响当当的零售服装品牌。

　　如今，卫克斯奈的资产净值达到62亿美元，这足以让他在福布斯美国400富豪榜上排行第80位。但事实上，他是一位善于自省之人，几十年来坚持不懈地反省自己的一举一动。

　　他的事业成功要归功于他无法克制的不安和不满，驱使他独辟蹊径。他早期非同寻常的远见出现在百货公司时代的巅峰时期，当时他只把精力放在少数产品线上（即The Limited）。

　　当零售店还只是将目光锁定在区域范围内时，他就已经把店铺扩张到了全美。当大多数竞争者一股脑地拥向海外市场时，他却坚守国内市场。

　　而他最大的成就在于，重新塑造了内衣品牌的健康形象，内衣不再是闺房和脱衣舞秀上的专有品，而是以内衣店的形式，与美食广场、多功能影院一起出现在购物中心内。

　　要做到长期与人背道而驰并非易事。26岁时，刚要开出第一家店的卫克斯奈每晚都是尖叫着醒来。到了30多岁，他是一位焦虑不安的百万富豪，比起在资产数字末尾添加更多的零，他想要寻找更高的奋斗目标。

　　1998年至2007年间，他先后分拆、出售了The Limited、Limited Too、Abercrombie & Fitch、Express、Lane Bryant和Lerner New York等品牌，唯独留下了维多利亚的秘密，他赌的是在日益同质化的服装领域，维秘的情感共鸣将能带来更高的利润价值。

　　“我害怕那种没有想法或是意识到想法出错时的恐惧感。”卫克斯奈说道。

　　目前卫克斯奈只拥有三家内衣品牌——维多利亚的秘密、Pink和娜圣莎（La Senza）。在美国规模总计达132亿美元的内衣市场上，这三大品牌就总共占据了41%的份额。

　　而仅次于它们的竞争对手，也仅有1%的市场份额。世界最大的美容产品零售品牌Bath & Body Works也是他旗下的一员。所有这些品牌都归其蓬勃发展的母公司L Brands所有。

　　L Brands旗下2,949家全资专卖店每年的文胸、女式内裤、肥皂和其他类似产品的销售额超过110亿美元。在过去的19个财季里，每个财季的同店销售额均实现了增长。

　　但是，在这个缺乏实质内容的电子商务时代，贴心到位的客户服务同样重要。顾客可以从各种网络商店和实体商店买到高品质的T恤和长裤，但文胸不同。

　　美国80%的女性穿戴的文胸尺码不对。电脑无法测量文胸是否合身，塔吉特（Target）等零售商的员工也不会帮顾客测量尺寸。但是维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）的员工却会，于是，女性顾客们以忠诚度回报公司。

　　而在美国之外，还有数亿人在等待着卫克斯奈。维多利亚的秘密早已闻名全球，不是因为它的专卖店，而是因为衣着暴露的模特们，她们来自于除了南极洲外的各个大洲。全球每年有192个国家的观众通过电视观看维多利亚的秘密时尚秀。

　　然而，卫克斯奈基本还没有开始在全球展开维秘专卖店的扩张步伐。2012年，维多利亚的秘密才开始将全资专卖店扩张至北美以外地区。

　　通过新的特许经营模式，卫克斯奈还将品牌带到了亚洲和中东地区，这种模式对L Brands来说几乎是零风险。L Brands无需对专卖店投入资金，并且几乎从开店第一天起就能保证盈利，从中抽取10%至15%的高额特许权税。

　　最先让卫克斯奈进入零售业的是他的自我反思式质疑。1959年在俄亥俄州立大学（Ohio State）取得本科学位后，他从法学院辍学，回到家乡，在家里经营的小商店中帮忙，这间商店以他的名字命名，叫做莱斯利商店（Leslie’s）。

　　父亲出去度假时，卫克斯奈就开始思考一个谜团：他的父亲工作如此努力，却总是无法赚到钱。他找到一堆发票，开始在一张废纸上计算店内每件商品的成本和利润。

　　他的计算得出了一个有悖于直觉的结论。虽然这些售价很高的连衣裙和外套似乎利润率很高，但实际上很难卖出去一件，因而几乎不赚钱。店里所有利润都来自于一些看起来不那么光鲜的产品，比如衬衫和长裤。

　　当卫克斯奈的父母回到家里的时候，发现他们的儿子，一个几乎没有任何专业经验的年轻人，竟然放言说可以比父母经营得更好。卫克斯奈建议父亲放弃销售外套，代之以更多的女士衬衫和长裤。父亲的回应则是劝他去找份工作。

　　他照做了。1963年，他从亲戚那里借了5,000美元的贷款，开了一家服装店和父亲的商店竞争。他店里的衣服经过精心挑选，品类非常有限——只有出货量极快的衬衫和长裤，然后命名为The Limited。

　　商店开业后的第一年，他挣了2万美元的利润，是他父亲挣到的最高利润的两倍。秘诀就是他只把销售重心放在少数品类上，这在当时还是一个革命性的想法。

　　卫克斯奈说史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）（应该就是乔布斯，卫克斯奈的原话是“苹果的那个谁”）也是许许多多都认同The Limited的老板创造了专项零售模式的人之一。

　　为了知道自己的想法能带他走多远，卫克斯奈买了一张美国地图和一枚指南针。他在地图上圈出了所有距离哥伦布市仅有一天路程的地方。

　　在20世纪50年代期间刚刚开始使用喷气式飞机的商业航空公司，大大地延展了卫克斯奈的出行距离，从公司总部出发两个半小时内即可到达美国70%的地方。

　　在权衡过身处的中央位置和喷气式飞机的里程之后，他认为自己完全可以建立起一家全国性的连锁机构。到1973年，他已然风生水起：41家专卖店总共卖出了2,600万美元的长裤、短裙和衬衫。

　　在证明了经营品类单一的店铺也可吸引女性顾客之后，他又利用The Limited的模板着手建立新的公司。在20世纪80年代，他推出了Express品牌，用丰富多彩的休闲服装吸引更年轻的女性。

　　此外，他也对在旧金山看到的一家名为“维多利亚的秘密”的小型内衣连锁店感兴趣。但是每次卫克斯奈向这家内衣连锁店的老板罗伊·雷蒙德（Roy Raymond）询问这家连锁店的相关信息时，雷蒙德都拒不开口，以至于卫克斯奈对这家连锁品牌始终没有太多的了解。

　　直到1982年，雷蒙德打电话给卫克斯奈，才终于松口。当时雷蒙德濒临破产，希望卫克斯奈能赶在他的店面被司法机构收走之前买下其中的6间。卫克斯奈说：“当天下午我就搭飞机赶了过去，晚上就与他见面，当机立断就买了下来。虽然当时我对他的店面情况基本一无所知。”

　　他的财务顾问曾经提醒他，花100万美元收购雷蒙德的这些业务，代价太高了。将这些店面纳入The Limited旗下后，卫克斯奈让雷蒙德继续负责经营了一段时间，结果又亏损了数百万元，这让他的属下十分无奈。

　　而当他们更详细地审查维多利亚的秘密的财务状况时，才发现在卫克斯奈收购这家公司之前，雷蒙德赚钱的唯一途径来自于邮购销售情趣用品的副业。

　　此后，卫克斯奈解雇了雷蒙德，并将总部迁往哥伦布。（雷蒙德的另一处生意也于1986年宣布破产，1993年他和妻子离婚，同年晚些时候，他从金门大桥跳了下去。）

　　卫克斯奈开始对维多利亚的秘密进行结构重组。“我从来没有见过一家内衣专卖店，”卫克斯奈表示，“当你从商业的角度去看时，它甚至谈不上是一门正经的生意。”

　　卫克斯奈没有用The Limited惯常采取的一些经营之道来经营维多利亚的秘密，他清理了公司的坏账。雷蒙德的前妻盖伊·雷蒙德（Gaye Raymond）承认，“罗伊始终弄不明白这些。关于支出或规划，他没有设定太多严格的限制和界限。”

　　一开始卫克斯奈并没有梦想成为美国的第一家内衣连锁店；他只是在好奇心的驱使下用这种理念尝试经营了几年，最后，他决定开启一种全新的经营方式。

　　比如，1995年低调举行时尚内衣秀，就是一种实验。“这个想法是在不断的尝试和错误中产生的。”他说道，“我都记不清尝试过多少种不同的平面媒体和数字媒体了，反正我们试过无数种方法。”

　　最终，他想出了营销史上最伟大的策略之一。播出维多利亚的秘密时尚秀不仅不需要向电视台支付时段费用，相反，哥伦比亚广播公司（CBS）一年需要支付100多万美元才能获得维多利亚的秘密时尚秀的播放权，而这在本质上就是一段长达一个小时的专题广告。

　　去年当泰勒·斯威夫特（Taylor Swift）站在熠熠生辉的跑道上引吭高歌时，棒球超级明星罗宾逊·卡诺（Robinson Cano）和魔力红5（Maroon 5）乐队的主唱亚当·李维（Adam Levine）也在现场观众之列，就在前排腼腆地坐着，还有成上千万的观众守在电视机前观看。

　　这一盛大场面其实不像是时装秀而更像是一场女士内衣派对，但它反而吸引了比其他所有时装秀加起来还要多的观众。

　　在社交媒体上，这种影响力还要大上好几倍，模特们在这里被疯狂地追捧。将模特们和维多利亚的秘密的Twitter官方账号上的粉丝数量加起来，可达3,300万人之众，比推特自己的官方账号的粉丝还要多。

　　自成立至今，卫克斯奈的公司已走过51年，“如果你作茧自缚，生命之花也会开始凋谢。”卫克斯说，“生命中永远存在令人期冀的下一刻。”