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危机中的营销智慧

在经济危机中，一些聪明的企业通过秘密促销、坚挺定价和更新产品线的“另类”方式，将利润收入囊中。

　　这次经济危机在全球范围产生了深刻的影响,尤其是对北美、欧洲和日本等发达经济体。金融和不动产市场的萎缩让很多人的资产大幅缩水，失业率的攀升则直接造成可支配收入的下降。这些因素加上人们对未来预期的不确定性使消费者捂紧了钱包，也改变了很多人的消费习惯，甚至减少了在非必需品上的开销；曾经青睐高端产品的消费者越来越多地转向低端替代品，对价格的敏感降低了消费者对品牌的忠诚度……严酷的经营环境对大多数行业的营销带来了挑战，聪明的企业都有哪些做法呢？

　　秘密促销

　　降价是经济危机中最常见的营销手段。不过此时，它不单纯是公司主动采取的策略，更是一种无奈。当人们消减开支并对价格敏感的时候，在品质相似的产品中，价格较低的会赢取更大的市场份额。很多商家在2008年上半年经济尚好时囤积了大量库存，但在下半年经济快速下行，于是深度打折促销成了常态。自由竞争在同质化程度高的行业（比如零售业）极易引发价格战。在美国，感恩节前至元旦的“节日季”，一直是商家一年中的销售、赢利旺季。但2008年“节日季”的一个多月里，市场表现却很平淡。而2009年自10月份开始，亚马逊、沃尔玛和塔吉特百货在畅销书和DVD等大类中的价格战已激烈展开。

　　虽然大多数商家在危机中选择降价，但降价往往不能提高总利润。因为降价压缩了单位产品的利润空间，而整个市场却在危机中萎缩了。如果大家都在降价，那么每个商家的业务量也难有起色。从短期来看，降价可以防止销量过快下滑甚至提高销量，不过其长期代价却容易被忽视——过度或长期降价会损害品牌形象，从而降低品牌价值。因此，等到经济复苏后要提高价格时，产品或品牌就会受到消费者质疑和报怨。那么，商家怎样才能通过降价促销而又最大程度地减少对品牌的损害呢？

　　美国一些高端百货店开展了“秘密促销”，不通过电视、报纸等大众化媒体进行广告宣传，而是针对精心筛选过的目标客户群的一对一促销。要想实施秘密促销，商家必须具有较高的客户关系管理能力。比如，商家应该有足够多的客户交易数据，能够从中识别出那些价值较高的客户，并对每个目标客户找出合适的打折商品，计算出打折力度，然后将相应的促销信息通过信件或电子邮件等分别传达给各位目标客户。

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来源：互联网作者：未知时间：2009-12-18

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